Traumhaus gefunden - und gleich ins Haus verliebt.

Eine junge Familie "findet" nach langer Suche endlich ihr Traumhaus. Alles passt, bis auf den Preis. Der Makler will 152.900 Euro - doch mehr als 120.000 Euro wollte die junge Familie "eigentlich" nicht ausgeben. Aber jetzt haben sie sich ja so in das Haus verliebt. Und ein bisschen was geht beim Hauskauf ja immer. Also wird es schon klappen. Oder?

Was denken Sie, was die junge Familie ohne einen Verhandlungsberater bezahlt hat? Geben Sie doch mal einen Tipp ab.

145.000 Euro. 

Jetzt kommt, was kommen muss: Es wird die Bestätigung geholt, dass es ok ist. Sätze fallen wie: "Das Haus ist es wert". "Mehr war nicht drin". "Und beim Haus musst Du langfristig denken."

Diese Geschichte können Sie in einem Forum im Internet nachlesen. Das ist leider kein Einzelfall. Jeder nur duchschnittlich begabte Makler oder Verkäufer merkt doch sofort, wenn Sie sich "unsterblich" in ein Haus verliebt haben. (Das gilt übrigens auch für Gebrauchtwagen, Boote, Immobilien, Unternehmen,...)

Die Folge ist einfach: Sie zahlen zuviel. Viel zuviel. In diesem Fall zahlt die junge Familie 25.000 Euro zuviel. Das sind über 20 Prozent mehr, als das Budget "eigentlich" hergibt. Im Vergleich dazu, haben Sie den Kaufpreis gerade mal um lächerliche 5 % "gedrückt".

Das geht auch besser. Wenn Sie wissen wollen wie und was Sie das kostet, dann rufen Sie doch einfach mal an. 

März 2009. Ich sitze in meinem Büro und lese die mail eines Kunden: „Lieber Herr Scheible, ich habe Sie gestern empfohlen. Eine Maschinenbaufirma in Ihrer Nähe ist von der Krise arg gebeutelt. Die haben gute Produkte und mussten sich um den Verkauf nie kümmern. Die Aufträge kamen fast von selbst. Jetzt gehen die Bestellungen mehr und mehr zurück und die haben kaum was zu tun. Rufen Sie doch mal an. Ich hab gesagt Sie melden sich und sind für so was genau der richtige Mann.“ Wow – so sehen wohl begeisterte Kunden aus.

Präsentation bei einem wichtigen Wunsch-Kunden steht bevor. Wenn die Geschäftsführerin nur daran denkt wird es ihr schon ganz schlecht. Das darf nicht vergeigt werden, der Kunde wäre zu wichtig. Zu wichtig für die Geschäftsführerin selbst, zu wichtig für die Beratungsfirma. Diesmal muß es einfach klappen. Sie ruft mich an, es ist Donnerstag, der Termin ist Dienstag. Wir verabreden uns auf Sonntag abend, 18 Uhr. Nach 2 Stunden ist die Angst vor dem Termin weg. Sie fühlt sich gut vorbereitet.  Am Dienstag abend der Anruf, es hat geklappt. Der Termin war super, wir sind drin.

Was geholfen hat? Eine wirkungsvolle Kombination aus Coaching, Training und Beratung. Wie hat es geholfen? Mein Kunde hat einen neuen Kunden. Und ich einen weiteren Empfehler.

65 % Umsatzsteigerung

Das bestehende Sortiment wird ausgetauscht, zunächst auf Probe. 65 % mehr Umsatz, dann wird dauerhaft umgestellt... weiterlesen

Freitag vor Pfingsten der Anruf. Können Sie helfen, schnell. Morgen oder Pfingsmontag. Vorbereitung für einen wichtigen Strategie-Workshop. Klar, mit meinem "Lösung-Sofort" - Angebot. Gestern nach 3,5 Stunden Unternehmer-Coaching: Die Lösung - Sofort. Unternehmer glücklich. Coach auch.

Herbst 2009. Samstag morgen. 9 Uhr. Start für ein Training bei meinem Kunden. Liefert an die Automobilindustrie. Nicht direkt an den großen Stern gleich bei uns ums Eck, aber für einige dessen A-Lieferanten. Und von so einem wurde er zum "Preisgespräch" geladen. Was das bedeutet ist allen klar. Die "Brot & Butter - Produkte" sollen billiger werden. Mal wieder. Wie bisher jedes Jahr. Doch diesmal soll es anders sein. Billiger geht nicht mehr. Die Luft ist raus. Schon länger. Doch es hängt Arbeit an dem Auftrag, Arbeitsplätze, Mitarbeiter, Menschen, ganze Familien. 

Es geht um das Ziel. Was soll erreicht werden. Was ist ein gutes, ein wirklich gutes Ergebnis? Ich merke: Es herrscht Angst. Angst, den Auftrag zu verlieren, die Arbeitsplätze. Der Mittelstand macht sich darüber Sorgen.

5 Prozent sollen es diesmal sein. Das haben Chef und Verkaufsleiter von Kollegen erfahren, die schon beim Kunden waren: "5 Prozent MINUS! "Das können wir nicht. Was sollen wir machen?"

Wir starten. Ein Tag lang. Vorbereitung für die Preisverhandlung. Einmal anders. Gefällt nicht allen. Nicht jeder ist einverstanden mit der neuen Vorgehensweise. Der neuen Strategie. Doch der Chef und sein Verkaufsleiter wollen es durchziehen.

Zwei Wochen später dann die erlösende mail von meinem Kunden: "...Verhandlungen sind gut verlaufen; werden ohne Reduzierung aus dieser Preisrunde hervorgehen. Wir waren gut vorbereitet, ...unsere Forderung nach 4,8 % hat unseren Verhandlungspartnern erst einmal die Sprache verschlagen. ...uns fällt ein weiterer Arbeitsgang zu, wir sichern uns weitere Umsätze und Wetschöpfung."

Falls Sie es noch nicht kennen. Das nennt sich: "Schwäbisches Understatement"

Herbst 2008:

Ein Kunde will expandieren, eine neue Filiale eröffnen. Das neue Flagschiff in einer starken Region. Direkt neben Autobahn, Flughafen, verkehrsgünstig gelegen zwischen großen und kaufkraftstarken Städten. Es gibt ein altes Verwaltungsgebäude. Ideal geeignet, allerdings zu groß. Es sei denn… Da gibt es noch die Idee, den zweiten Teil des Gebäudes, anderweitig zu nutzen. Doch das ist noch so eine Sache, unsicher, hohe Investition, Risiko. Mein Kunde braucht hier noch Zeit für Informationen und Partner. Doch der Verkäufer will nur komplett verkaufen, zum absoluten Festpreis, und viel zu teuer.

Der Kunde ruft mich an, eine Woche vor der abschließenden Verhandlung. Ich merke es sofort und sage ihm: „Sie wollen das Objekt, um jeden Preis.“ Er sagt: „Stimmt“ Wir bereiten uns vor, gehen gemeinsam in die Verhandlung. Und einigen uns mit dem Verkäufer: Kauf des gewünschten Teils sofort. Für den zweiten Teil gibt es eine lange Option. Und, der Kaufpreis ist doch noch viel günstiger geworden.

München: Ein Kunde ruft mich an. Seine Verkaufszahlen sind schlecht. Er verkauft immer weniger und weniger. In einem Teilbereich wird nur übers Telefon verkauft. Doch viel zu wenig. Ich fahre hin, sehe es mir an. Lass mir ein paar Zahlen geben. Da wird mir klar: „Es kann nichts werden“.

Ich spreche mit dem Geschäftsführer und dem Verkäufer. Schnell sehen die beiden ein: „Ja, da liegt das Problem“ Geschäftsführer und Telefonverkäufer sind bereit, wir starten unsere Schulung. Beide sind dran, bekommen Hausaufgaben. Nach zwei Wochen sehen wir uns wieder. Doch schon vorher bekomme ich mails. Der Verkäufer schreibt: „Sehr geehrter Herr Scheible, konnte das Gelernte in die Praxis umsetzen.

Kundengespräche waren erfolgreich, im speziellen Fall ging es um ein Angebot, rechne mit Auftragseingang. Nochmals herzlichen Dank, Sie haben mir sehr geholfen.“ Sein Chef teilt mir am gleichen Tag mit: „Herr Müller agiert am Telefon insgesamt selbstbewusster und zielorientierter. Mein Eindruck ist, dass Herr Müller tatsächlich (erstmalig) etwas an seiner Arbeitsweise ändern möchte. Mein Bauchgefühl ist (speziell nach dem heutigen Gespäch) deutlich im grünen Bereich.“

Nach drei weiteren Wochen steht in einer mail des Geschäftsführers: „In der Woche vor seinem Urlaub hat er zum ersten mal überhaupt in diesem Jahr einen 30'er Wochenschnitt geschafft - das ist ein echter Teilerfolg - ich habe ihn dafür auch schon gelobt.“

In einem Handelshaus wird das bestehende Sortiment ausgetauscht. Zunächst auf Probe, für 3 Monate. Auf gleicher Fläche, bei gleichem Wareneinsatz wird daraufhin 65 % mehr Umsatz erzielt als im Vergleichszeitraum. Daraufhin wird dauerhaft umgestellt. Scheinbar nur auf einen anderen Lieferanten. Doch der wird beraten und kennt sich aus mit Menschen, deren Motiven und den Effekten, die uns tun lassen, was wir tun. Jetzt, nach mehr als einem Jahr ist klar, der Umsatzzuwachs ist stabil. Ohne zusätzliche Kosten, ohne zusätzliche Investition, ohne zusätzlichen Aufwand, ohne höhere Einkaufspreise. Wer sich im Handel auskennt, was diese Umsatzsteigerung für Ergebnis und Gewinn bedeuten.

Angewandte Menschenkenntnis für mehr Erfolg bei Menschen, in der Mitarbeiterführung, bei der Produktauswahl und im direkten Verkauf. Sprechen Sie mich an.

Der Allein-Geschäftsführer einer deutschen Niederlassung. Internationaler Konzern. Er sucht eine längerfristige Begleitung. "Auf Augenhöhe". Für ihn kommt nur jemand in Frage, der die Aufgaben und Anforderungen eines Manns in der "ersten Reihe" versteht. Selbst schon erlebt hat. Es gibt kein konkretes Anliegen. Doch drei große Themenbereiche. Um die wird es in den nächsten neuen Monaten gehen.

Neben viel Erfahrung als Coach und Berater sind dem Manager noch wichtig:

• ungewöhnliche und flexible Lösungs-Ansätze
• im voraus kalkulierbares Budget
• sicheres Auftreten und
• große Methodenkompetenz

Wir finden genau die richtige Lösung. Für jeden Punkt. Treffen uns (un-)regelmäßig. Jedoch zu genau kalkulierten und einzuhaltenden Kosten. An verschiedenen Orten. Unterschiedlich lange. Die Zusammenarbeit läuft neun Monate. Beim vorletzten Treffen sagt der Geschäftsführer: „Noch ein mal, dann sind wir durch. Meine Company zahlt derzeit auch nichts mehr. Doch ich will, dass wir weiter machen – als Selbstzahler. Finden wir eine Lösung?“

Ich sage: „Ja, die finden wir.“

Geschäftsführender Gesellschafter eines florierenden Unternehmens. Der Ruhestand ist schon sehr nahe. Nachfolger? Geeignete und willige Nachfolger aus Familie und Unternehmen gibt es nicht. Der Nachfolger soll "gut passen", zu Unternehmen, Branche, Belegschaft, Eigentümer. Der Senior sagt: „Am besten, Einer, so wie ich“

Aufsichtsrat. Gemeinsam erstellen wir anhand eines speziellen Analyse-Tools ein "Ideal-Profil" des Nachfolgers. Stellenanzeigen werden verfasst. In der Sprache, der die idealen Personen anspricht. Bewerber füllen den Persönlichkeitstest aus, anschließend erhalten Sie das Ergebnis - samt des Ideal-Profils.

Die Ergebnisse der Auswertungen werden ergänzt durch meine Beobachtungen aus dem Bereich Menschenkenntnis.

Der neue Geschäftsführer wird begleitet. Auch von mir. Gespräche werden moderiert. Auch zwischen bisherigem und neuem Geschäftsführer. Der Übergang gelingt fließend.

Deutsche Tochter eines US-amerikanischen Konzerns. Die Führungskräfte sind zu regelmäßigen Personalgesprächen mit ihren Mitarbeitern  verpflichtet.

Die Herausforderung:

Beim Jahreshauptgespräch geht es um die Ziele. Die erreichten und verfehlten. Die Erwartungen. Die Entwicklungen für das nächste Jahr. Und um Geld. Der leistungsabhängige Anteil jedes Mitarbeiters hängt sehr stark von der Beurteilung in diesem Gespräch ab.

Die Manager erwarten einige Widerstände. Auch Konflikte. Durch schnelle und viele Veränderungen kam es zu starken Mehrbelastungen bei den Mitarbeitern. Kurz vor Beginn dieser Jahresgespräche soll ich einen Workshop durchführen: Tipps & Tricks für solche Verhandlungen.

Die Vorgehensweise:

Im Workshop simulieren wir ein klassisches Jahresgespräch. Sehr schnell sind wir an einem Punkt: Hier kann es nur noch in einen Konflikt führen. Den Managern kommt das sehr bekannt vor. Und sie sind sehr daran interessiert einen Weg zu finden. Ein Konflikt soll vermieden werden. Ich zeige einen konfliktfreien Weg. Den Managern gefällts. Sie lassen sich darauf ein. Wollen mehr erfahren. Lernen. Üben.

Der Erfolg:

Der Geschäftsführer ist mehr als überzeugt von dem eintägigen Workshop. Er freut sich bereits auf das erste Personalgespräch. Das führt er mit einem anderen Teilnehmer des Workshops schon in zwei Tagen.

Außerdem erteilt er mir den Auftrag für weitere Trainings. Für alle Aussendienstmitarbeiter. Für weniger Reibung und mehr Erfolg in den Verkaufsverhandlungen.

Coaching für Spitzenleistung: Eine Rede halten

Mit der Bodyscan-Methode forscht der Coachee, wo genau im Körpererleben der Gefühlsfokus der Emotion ist: ein Schlag in die Magengrube, eine Enge im Hals, ein Druck auf dem Brustkorb, ein angespannter Nacken usw. Nun setzt die Intervention ein. Eine Winke-Sequenz von ca. 24 Hin- und Herbewegungen nennt man Set.

Der Coachee fokussiert dabei sowohl die Vorstellung als auch das subjektiv unangenehme Körperecho. Schon nach 6 bis 8 Sets fühlt sich dieser Klient frei von den unangenehmen Gefühlsreaktionen, selbst wenn er nun wieder konkret an die zuvor stressende Szene denken soll: die Schultermuskulatur lockert sich spürbar, der Hals fühlt sich frei an, der Magen ist angenehm warm und entspannt, der Muskeltest fällt kraftvoll aus.
Nun konzentriert sich der Kunde mit der Body-Scan-Technik auf die kraftvollste, angenehmste Körperempfindung beim Denken an die Rede. Die folgenden Winke-Sets bewirken noch eine Intensivierung dieses Ressource-Gefühls. Der Kunde gibt jetzt das Ausmaß seines subjektiven Erlebens auf der Plus-Seite der Skala an: "Jetzt freue ich richig auf den Auftritt."

In diesem Fall lässt sich idealerweise noch ein Coaching-Treffen für eine abschliessende Intervention auf der Bühne im Auftritts-Saal angesichts der vielen Stuhlreihen arrangieren. Dieses Vorgehen wird in vivo-Coaching genannt.

Durch das gesamte Vorgehen wird bei diesem Geschäftsführer der Prozess einer neuronalen Bahnung für ressourcevolle Reaktionen und Emotionen in der Live-Szene in Gang gebracht. "Ich war in Top-Form - und zwar ganz unbewusst und selbstverständlich" berichtete dieser Klient eine Woche nach dem Ereignis.

Sven und Eva Maier von Maier´s Bettwarenfabrik n Bad Boll. Damals noch eine OHG. Die beiden sind aktive und sehr kreative Geschäftsleute. Inhaber der OHG. Ein mit mehreren Preisen ausgezeichneter, sehr innovativer Produktionsbetrieb. Mit Einzelhandelsgeschäft.

Der Marktführer gerät in Bedrängnis. Die Preise purzeln. Verkaufszahlen werden nicht erreicht. Argumente allein reichen nicht. Der Hinweis auf alte Zeiten und frühere Erfolge auch nicht. Erfolg muß her. Schneller Erfolg. Schnelle Hilfe für schnellen Erfolg. Für den Aussendienst führe ich zweitägige Verkaufstrainings durch. An drei Standorten. Mit neuem Schwung startet der Aussendienst in die Jahresabschluß-Rallye. Gewinnt. Geht mit Vorsprun durchs Ziel. Ins neue Jahr.

Im neuen Jahr gibt es neue Aufträge. Und seither jedes Jahr.

Der Manager einer internationalen Beratungsgesellschaft wechselt zu einem weltweit tätigen Technologiekonzern. Dort soll er ein neues multinationales Geschäftsfeld aufbauen.

Bei einem Kunden des IT-Hauses Schmidt & Fuchs stürzt der Server ab: Betriebsausfall, Datenverlust, viel Ärger. Hohe Kosten.

Als alles wieder läuft, will der Kunde das zukünftig vermeiden.  Heiko Schmidt, Geschäftsführer des IT-Hauses, entwickelt ein Sicherheitssystem. Das System funktioniert wirkungsvoll. Es wird anderen Kunden angeboten. Die setzen es erfolgreich ein. Schmidt erkennt die Chance: „Nun soll der neue Service eingeführt werden. Deutschlandweit“

Die Herausforderung:

Der neue Service passt nicht ins bestehende Angebot. Es gibt weder personelle Kapazitäten noch Vertriebswege. Die Markteinführung soll aus den Erträgen finanziert werden. Für den Erfolg sind Partner vor Ort notwendig. Bestehende Partnerschaften sollen nicht zerstört werden. Es dürfen keine Energien in Kämpfe um Kunden fließen.

Die Vorgehensweise:

Ich führe mit Heiko Schmidt eine Organisationsaufstellung durch. Sofort werden Schwachstellen und Risiken sichtbar. Aber auch die Stärken und Chancen. Ziele, Wege und Vorgehensweisen tauchen auf. Werden in einem Maßnahmenkatalog zusammen gefasst und umgesetzt.

Der Erfolg:

Schmidt & Fuchs hat den neuen Service in Süddeutschland eingeführt. Neue Partner wurden gefunden. Es kommen immer neue hinzu. Vom neuen Service hat die Fachpresse mehrfach berichtet - auch die sehr angesehene acquisa.

Einer meiner Kunden erweitert. Er übernimmt einen Wettbewerber. Gründet zwei weitere artverwandte Unternehmen. Investiert kräftig in neue Geschäftsfelder. Die bisherigen Mitarbeiter kapseln sich ein. Berufen sich auf ihre seitherige Tätigkeit in der Ursprungsfirma.

In einem ersten Workshop arbeiten wir an Identität und Zugehörigkeit. Finden eine neue Basis. Eine gemeinsame Vision. Ein größeres, übergeordnetes Ziel.

Anschließend: Einzelgespräche, Moderierte Teammeetings. Maßnahmen werden begleitet und umgesetzt. Es folgen Workshops. Einzelcoachings. Trainings. Seminare.

Der Turn-Around gelingt. Die Einzelgesellschaften firmieren unter neuem Dach der Unternehmensgruppe. Das zeigt sich an neuem Logo. Neuem Slogan, neuer Corporate Identity. Und, die Firmen dürfen weiter einen Teil Ihrer Identität bewahren. Nennen auch am Telefon den neuen Namen der Firmengruppe – und Ihres Ursprungsbetriebs.

Die Verkäufer sind geschult auf das neue, größere Angebot. Werden unterstützt von Cross-Selling-Maßnahmen des Innendienstes.