Warum Unternehmer einen Coach brauchen - ein Beispiel

März 2009. Ich sitze in meinem Büro und lese die Mail eines Kunden: „Lieber Herr Scheible, ich habe Sie gestern empfohlen. Eine Maschinenbaufirma in Ihrer Nähe ist von der Krise arg gebeutelt. Die haben gute Produkte und mussten sich um den Verkauf nie kümmern. Die Aufträge kamen fast von selbst. Jetzt gehen die Bestellungen mehr und mehr zurück. Rufen Sie doch mal an. Ich hab gesagt, Sie melden sich und sind für so was genau der richtige Mann.“ Wow – so sehen begeisterte Kunden aus. Zwei Tage später sitze ich am Tisch des Unternehmers. Er ist skeptisch, erinnert sich noch an die Berater aus seiner Zeit bei einer großen Autofirma. „Die haben ewig gebraucht, sorgten für Unruhe, waren sauteuer und am Ende hat es dann doch nix gebracht.“ Ich schlage ihm vor: „ Wir machen maximal sechs Workshops, zu geringen Kosten. Plus einem angemessenen Anteil am Erfolg – jedoch nur, wenn Sie hundertprozentig zufrieden sind. Okay.“ Der erste Workshop findet am Samstag der nächsten Woche statt. Der Unternehmer, der Entwicklungsleiter und ich. Wir analysieren Kunden, Produkte, Märkte, identifizieren Ziele und Strategien. Am nächsten Workshop nehmen alle Mitarbeiter mit Kundenkontakt teil, Titel: „Verkaufen für Nicht-Verkäufer“. Es zeigt Wirkung, schneller als geplant. Nach nur vier Workshops ist es gut, verlorene Kunden sind zurück, neue Produkte in Planung, der Auftragsbestand nimmt zu – der Umsatz geht nach oben.

Juni 2010. Ich bin mit dem Auto unterwegs. Das Telefon klingelt. Es ist der Unternehmer des schwäbischen Maschinenbauers. Ich freue mich. Er fragt nach einer guten Werbeagentur – und er lädt mich ein, ihn zu besuchen „wenn ich mal in der Gegend bin“. Den Spruch kenne ich, bei Unternehmern heißt das: Ich hab da mal ein Thema. Eine Woche später bin ich bei ihm. Er sagt: „So schnell kann es gehen. Vor gut einem Jahr hatten wir noch zu wenig Aufträge, heute haben wir zwar die Aufträge, doch es fehlt uns das Material, um die Aufträge zu bearbeiten. Und qualifizierte neue Mitarbeiter. Und Engagement und Motivation bei den Mitarbeitern. Ich weiß nicht, was ich noch alles machen soll, und warum ich diese Probleme brauche. Kaum ist ein Engpass beseitigt, kommt schon der nächste.“

Das ist Alltag im deutschen Mittelstand. Die Probleme des Unternehmers ändern sich. Oft sogar rasend schnell. Doch er wird nie ohne sein. Das ist das CoachingLand Mittelstand.