Scheible & Scheible im Talk mit FINANCE-TV: Preisverhandlungen werden noch härter

Wenn Einkäufer großer Handelsketten mit den Verkäufern der Warenproduzenten die Konditionen und Preise verhandeln, wird mit allen Mitteln gefeilscht. Und oft hat der Handel beim Preispoker die besseren Karten, beobachtet Kurt-Georg Scheible, der früher selbst viele Jahre als Verkäufer für die Industrie gearbeitet hat und heute Unternehmen für Verhandlungen schult. Mit welchen Tricks die Verkäufer der Industrieunternehmen rechnen müssen und wie sie die Chance erhöhen, ihre Interessen durchzusetzen, sehen Sie im Talk bei FINANCE-TV. 

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Hintergrund

Preispoker und Verhandlungstaktik: Hinter den Kulissen der Handelsindustrie

Preisverhandlungen zwischen den großen Handelsketten und ihren Lieferanten erinnern oft an den Kampf David gegen Goliath: einige wenige große Handelsketten wie Schlecker, Rossmann und Aldi verhandeln mit den Verkäufern einer verstreuten, oft mittelständisch geprägten Zulieferindustrie. Dass die Davids sich auch mal auflehnen können, musste kürzlich die Drogeriemarktkette Schlecker erfahren: Die Industrie wollte dem kriselnden Händler keine Ware mehr liefern, am Ende stand die Insolvenz. Eine dauerhafte Konfliktstrategie ist das freilich nicht, denn durch die Schlecker-Pleite haben auch die Lieferanten ein Problem: „Wenn so ein großer Spieler wegfällt, ändert sich das Marktgefüge“, sagt Kurt-Georg Scheible, der früher selbst viele Jahre als Verkäufer für die Konsumgüterindustrie gearbeitet hat und heute Unternehmen für Verhandlungen schult. Unternehmen wie Beiersdorf fürchten bereits Einbrüche durch die Schrumpfkur des Großabnehmers Schlecker.

Bei Preisverhandlungen, beobachtet Scheible, sitzen häufig nach wie vor die Einkäufer der Handelskette am längeren Hebel. Häufigstes Problem: „Die Gespräche werden von der Industrie nicht gut genug vorbereitet“, sagt er. Zwar würden viele sich vor Gesprächen auf die Produkte und die Preise vorbereiten, die Beschäftigung mit dem Gesprächspartner und seinen Zielen käme aber oft zu kurz. Insbesondere kleineren Mittelständlern, die nur selten Gespräche mit den großen Handelsketten führen, mangelt es zudem an Verhandlungserfahrung– ein Nachteil, den die mit allen Wassern gewaschenen Einkäufer schnell ausnutzen.

Auf welche Tricks sich Verkäufer einstellen sollten und welche Chancen auch Mittelständler haben,  zwischen Salami- und Rambo-Taktik ihre Preisvorstellungen durchzudrücken, das sehen Sie im Talk bei FINANCE-TV. 

Impro-Verkaufstraining in Klostergarten in Italien

Schönes Video von einem Verkaufsvortrag unter freiem Himmel in Italien. Spontan und improvisiert. Schön anzuschauen und dabei unterhaltsam und lehrreich. Und Sie sehen: Verkaufen kann Spaß und Freude machen.

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